Как стартовать в США без денег и связей?

Реальная история стартаперов .

Друзья придумали стартап за просмотром матчей в баре, поехали в акселератор в США и заключили соглашения с владельцами баров Нью-Йорка, параллельно проверив свою бизнес-модель и найдя первых бесплатных тестировщиков. Историю создания и бизнесхаки стартапа BeerBet рассказывает его сооснователь Антон Довнар.

Вот мой главный совет начинающим предпринимателям: если пришла интересная идея, идите сразу на глобальный рынок. Если не знаете, на какой именно, – разберитесь, где больше перспектив. И начинайте тестировать свою модель, постоянно получая обратную связь, чтобы понимать, правильно ли вы двигаетесь.

Расскажу на примерах, как проверять свои гипотезы без огромных вложений.

Мы с Димой Горбуновым, партнером по проекту, придумали геймифицированную программу лояльности для баров и ресторанов: беспроигрышные ставки посетителей на исходы спортивных игр, которые транслирует заведение.

Идея пришла во время наших традиционных встреч с друзьями в барах. Мы всегда любили посмотреть матчи в компании и часто для дополнительного фана спорили друг с другом о результатах игры, а проигравший платил за пиво или пиццу.

Однажды мы задумались, почему платим мы, а не бар? Наценки в большинстве заведений очень серьезные, за счет них можно предоставлять скидки. Но делать это с пользой для бара, привлекая больше клиентов, стимулируя их на дополнительные расходы.

В нашей модели ставок посетители не рискуют своими деньгами, если проиграют (денежными средствами сервис не оперирует), а в случае выигрыша получают бесплатное пиво и скидки до 40% на заранее обозначенные сеты меню.

То есть это не букмекерство – скорее, нетривиальная программа лояльности. Нужна ли она кому-нибудь и сможем ли мы заработать? Мы были уверены, что да.

Совет 1. Проведите базовую проверку, реальна ли «боль», которую вы решаете.

Если идея родилась из личного опыта, скорее всего, она имеет под собой объективные основания. В дальнейшем понадобится изучение рынка, но для первых шагов нужно убедиться, что тема не полностью взята с «потолка».

Разведка и первый выбор. Первым рынком, на который мы нацелились, был европейский, в частности, Великобритания. Мы подали заявки и начали переписываться с британскими акселераторами.

Несколько менеджеров и менторов выразили сомнение в перспективах – в Великобритании легализовано букмекерство: ставки на любимые команды являются частью массовой культуры, в связи с чем такой игровой формат может оказаться невостребованным.

Параллельно мы с партнером самостоятельно изучали рынки, читали аналитику и выяснили, что в США идет спад посещаемости баров – за последние пять лет востребованность таких заведений снизилась на 20%! И при этом почти нет легального букмекерства, в отличие от Британии.

Мы решили, что владельцам баров пришло время бороться за аудиторию. И наше предложение как один из инструментов этой борьбы будет востребовано.

Американцы живут спортом и активно болеют за свои команды. Проверку гипотезы – proof of concept – мы решили делать на американском футболе – самом популярном виде спорта в США. Как только получим трэкшн на этом направлении, будем переходить на мультиспортивную платформу, добавим НХЛ, НБА, МЛБ.

Совет 2. Изучите внешние рынки в теории и получите фидбэк от участников.

Выйти на иностранные рынки не так сложно, как кажется, но нужно провести предварительные исследования. Конкурентная среда, емкость рынка, особенности бизнеса и потребления в вашем сегменте, культурные различия – все имеет значение. Вам понадобятся не только аналитические исследования, но и предварительные отзывы от представителей рынка.

Личный контакт. Как стартовать в США без денег и связей? Мы начали изучать акселераторы и рассказывать им о проекте. Нами достаточно быстро заинтересовались International Accelerator в Остине, штат Техас, и российско-американский Starta Accelerator в Нью-Йорке.

Мы решили, что команда с российскими корнями сильнее поможет адаптироваться в совершенно новой деловой и культурной среде, и выбрали программу Starta.

Свою роль сыграло и место прохождения акселерации – в Нью-Йорке больше возможностей, выше бизнес-активность. И баров там, как оказалось, очень много, – намного больше, чем мы предполагали.

Перед поездкой в Нью-Йорк мы изучили данные Google-карт, нашли примерно 150 баров. На деле оказалось, что их более тысячи.

Многие заведения вешают три-четыре больших ТВ-экрана, и обычный бар неформально приобретает спортивную составляющую.

В акселераторе нас мотивировали делать максимум интервью с потенциальными пользователями для проверки бизнес-модели и перспектив. Я считаю, мы даже перевыполнили план, не только получив фидбэк для нашего проекта от 120 заведений, но и заключив соглашения на пилотные запуски с владельцами 25 баров в Нью-Йорке.

Решения о коллаборациях, подобных тем, которые мы предлагали, принимают владельцы баров и в редких случаях – управляющий. Поймать и пообщаться с владельцем непросто, он приходит не каждый день и может, например, уехать на месяц в командировку в Ирландию.

Здесь тоже свои лайфхаки, в которых мы быстро разобрались.

Мы приходили и, чтобы добиться личного общения с хозяином, говорили администратору, что у нас есть продукт, который мы хотели бы показать владельцу и получить фидбэк, а презентация займет не больше трех минут.

Это работало! Если просто приходить в бар и сразу что-то «впаривать», то вероятность пообщаться с хозяином снижается примерно до 20%.

Администраторы просто берут промоматериал, относят его владельцу и говорят, что с нами свяжутся, если предложение заинтересует. После этого, как правило, тишина. Поэтому главное – не продавать, а просить фидбэк, совет. При таком подходе люди, принимающие решение в бизнесе, ощущают свою значимость и активно идут на контакт.

Для владельцев баров с технической точки зрения наш продукт – просто форма заявки на веб-платформе.

Они заносят свои данные в базу, позиции из меню в качестве ставки и на основе наших рекомендаций на исход матча выбирают, какой процент скидки предложить клиентам на ближайшие игры. За время программы акселерации 25 собственников внесли свои данные в систему и подтвердили намерение ее протестировать.

В нашем направлении бизнеса работает прямой контакт door-to-door, но многие ребята из акселератора находили своих первых партнеров в Нью-Йорке через сеть LinkedIn. Мы тоже пробовали и познакомились с владельцем сети баров и ресторанов в Северной Каролине. Ему понравилась идея протестировать приложение на одном из своих баров. Но для нас это единичный случай.

Чтобы понять, насколько идея интересна посетителям заведений – второй группе наших клиентов – мы провели множество бесед в барах по вечерам. Многие оказались достаточно общительными, им было интересно услышать новое и высказать свое мнение.

Совет 3. Приезжайте на место и говорите с клиентами и партнерами лично.

Одним из лучших способов проверки модели и развития бизнеса на внешнем рынке может стать участие в местном акселераторе. Но можно рискнуть и поехать самостоятельно.

Главное – выйти на прямое общение с вашими потенциальными клиентами и партнерами, провести как можно больше интервью и задавать вопросы, пока вы не начнете понимать реальную картину.

Препятствия и решения. Любому стартапу нужно быть готовым к тому, что многое пойдет не так. У нас тоже не все получилось так, как задумывалось.

Для посетителей баров наш продукт – это мобильное приложение, где они могут находить ближайшие бары с трансляциями игр любимой команды и ставками BeerBet.

К моменту отбора в акселератор у нас было только демо-приложение для Android. Но, как только мы прошли отбор, то сразу же начали быстро разрабатывать полноценную версию для iPhone (в США он популярнее).

К сентябрю 2018 года мы завершили разработку, но случилось неожиданное – приложение «зависло» на модерации в AppStore.

Но мы не опустили руки, а продолжили делали все, что задумали, только пришлось больше говорить, чем показывать. Параллельно наша команда билась над прохождением в магазин приложений. И через три месяца с момента подачи заявки и под конец акселерационной программы нам это удалось!

Что мы смогли сделать, не имея на руках действующего приложения для посетителей? Я считаю, очень многое. У нас две группы клиентов: пользователи приложения, владельцы баров.

С последними мы провели эффективное тестирование бизнес-модели и добились реальных договоренностей на пилоты. А с пользователями мы не только пообщались на предмет проверки гипотезы, но и сделали первые шаги в продвижении.

Мы выяснили, что сообщества спортивных фанатов много общаются в соцсетях, в частности, в Facebook, Instagram.

Связались с администраторами сообщества фанатов команд New York Jets, New York Giants и Buffalo Bills.

Договорились о размещении аналитических статей от страницы BeerBet, чтобы привлекать потенциальную аудиторию на нашу страницу, где можно подробнее познакомиться с нашим продуктом и стать первыми пользователями приложения.

Договорились о тестировании приложения с постоянными участниками одной из групп болельщиков (30-40 человек), которая из года в год ходит в один и тот же бар болеть за свою команду. Это распространенная история в Штатах – лет по 10 и больше смотреть матчи в любимом баре.

Совет 4. Найдите точки концентрации ваших клиентов и «ранних последователей».

В нашем случае это сообщества фанатов в соцсетях, которые стали и площадками по изучению спроса, и маркетинговым каналом для получения первых пользователей.

А группа фанатов, с представителем которой удалось завязать контакт, станет нашим тестировщиком – это так называемые ранние последователи, которых важно найти для любого стартапа.

Что после тестов? Наша цель: за год собрать в базу минимум 350 баров Нью-Йорка, заинтересованных в BeerBet, и начать с ними работать. Потом подключится сарафанное радио.

Кстати, бармены часто переходят с места на место, поэтому мы и для них продумали систему мотивации.

Еще мы думаем о втором направлении нашей деятельности – договориться о сотрудничестве с местными крафтовыми пивоварнями. В барах США предлагается более 20 сортов пива, и посетителям есть из чего выбирать. Программа BeerBet и тут может сыграть свою роль.

Мы будем получать доход из двух источников.

Во-первых, из комиссии от стоимости тех заказов посетителей, которые они получат в качестве выигрыша. Для бара эти продажи являются дополнительным доходом – мы приводим к ним клиентов.

Во-вторых, из стоимости подписки на сервис. Потребительские тренды – геймификация и заказы через мобильные приложения – играют нам на руку.

Задачи на ближайшее время: осуществить фандрайзинг проекта, возможно, пройти еще один акселератор с фокусом на сферу entertainment, развитие бизнеса.

Мы зафиксировали интерес со стороны нескольких российских венчурных фондов, которые ждут трэкшн и подтверждение рабочей модели на примере нескольких баров. И сейчас сосредоточились на привлечении бридж-раунда, чтобы вернуться в Штаты, завершить пилоты с барами, а затем выходить на полноценный раунд с фондами.

Совет 5. Имейте план масштабирования и глобальную идею.

Для получения средств инвесторов на развитие или эффективное расходование собственных ресурсов вам необходимо понимать, каким путем вы будете наращивать бизнес, в чем заключается его потенциал и какие шаги нужно предпринять сегодня, завтра и через год.

При этом мы советуем быть гибкими при столкновении с трудностями, лавируя в рамках выбранной стратегии.

Антон Довнар,

сооснователь стартапа BeerBet