«Русские клиенты понимают толк в машинах»

Владелец хьюстонской компании Discount Auto Brokers Дэн Табатабаи о выходе на «русский рынок» и способах выживания в условиях кризиса.

14 марта в Хьюстоне прошло очередное заседание Независимой ассоциации автомобильных дилеров (Houston Independent Automobile Dealer Association – HIADA). Президентом этой организации, призванной помогать независимым автодилерам, является Рик Марони.

Наш собеседник – член Совета директоров HIADA, владелец хьюстонской компании Discount Auto Brokers – Дэн Табатабаи.

– Дэн, насколько полезны подобные встречи для вас, руководителей независимых дилершипов?

– Безусловно, очень полезны. На последней встрече обсуждалась сегодняшняя ситуация на рынке, предстоящие законодательные изменения, а также завтрашний день нашей отрасли и пути выхода из кризиса. Не секрет, что сейчас наблюдается спад спроса на покупку машин. Главным образом кризис коснулся новых дилеров, которые на рынке сравнительно недавно. Возможно, что в сложившейся ситуации некоторым из них, особенно маленьким дилершипам, даже придется принять решение о закрытии бизнеса.

– Дэн, расскажите о направлениях деятельности вашей компании Discount Auto Brokers?

– Нашей компании почти 16 лет. Территориально мы находимся на юго-западе Хьюстона, недавно переехали в эту часть города. И несмотря на то, что наш бизнес относительно новый здесь, мы успешнее многих наших конкурентов. У нас новое офисное здание, новая парковка и мы планируем продолжить расширение бизнеса. Discount Auto Brokers занимается продажей автомобилей с пробегом, заправкой пропаном, делаем государственную инспекцию автомобилей и предоставляем финансирование. Именно многопрофильность нашей компании позволяет нам держаться на плаву и уверенно чувствовать себя даже не в самые лучшие времена для отрасли.

– То есть, вы хотите сказать, что кризис вас не коснулся?..

– Да, нашей компании грех жаловаться: продажи в этом году превышают уровень предыдущего года. Оценивая в целом ситуацию на местном авторынке, я считаю, без работы мы не останемся. Конечно, влияют новые законы, и мы теряем испаноговорящих покупателей сегодня, но за счет постоянного притока людей в Хьюстон, эта ситуация выравнивается. Хьюстон – огромный индустриальный город с хорошим рабочим рынком и большими возможностями для людей. Нам остается лишь заботиться о том, чтобы наши клиенты доверяли нам и были довольны нашим сервисом.

– Как велик ваш автопарк?

– Около 400 машин. Будьте уверены, Discount Auto Brokers располагает достаточным разнообразием автомобилей для того, чтобы удовлетворить интересы клиентов с самыми разными запросами. Покупатели присылают к нам своих родственников, друзей, знакомых, потому что они доверяют нам: профессиональному персоналу и мне, владельцу дилершипа, который всегда здесь для своих клиентов.

Многим покупателям нравится, что мы предлагаем «in-house financing», осуществляя финансирование без участия банков. Также многие считают большим плюсом организованную нами «Систему доверия» по предоставлению услуг по устранению механических проблем купленных автомобилей.

– Дэн, у вас висит объявление о том, что Ваш бизнес аккредитован некоммерческой организацией Better Business Bureau (BBB). Что это значит?

– BBB – известный в США бренд, фокусирующий свою деятельность на укреплении доверия на рынке и защите интересов потребителей. Специалисты из BBB проверили, как работает наша система обслуживания клиентов и сделали заключение о том, что наш бизнес соответствует стандартам аккредитации. Особенно серьезно они относятся к тому, насколько мы готовы к урегулированию жалоб и претензий со стороны клиентов.

– Дэн, недавно ваша компания решила повернуться лицом к «русскому рынку» Хьюстона. Почему если не секрет?

– Я люблю Россию, приезжал туда не один раз, и мне нравятся русские люди. У меня русская жена Екатерина, и мы с ней вместе решили, что наша компания должна ориентироваться также на «русский рынок» Техаса. Точнее, все-таки Катя была автором этой идеи и активно «лоббировала» выход на русский рынок. И я прислушался к ее мнению. Русские люди известны своей любовью к хорошим машинам, и они понимают в них толк.

Екатерина взяла на себя обязанности по общению с русскоязычными клиентами, не владеющими английским.

– Дэн, кстати, марки каких машин пользуются наибольшим спросом в вашем дилершипе?

– Очень большой спрос на японские автомобили «Тойота» и «Хонда». Молодежь часто выбирает спортивные автомобили. Но безусловный лидер продаж – это большие американские траки. Не забывайте, что мы все-таки живем в Техасе…

– А на какие автомобили ориентированы русские клиенты?

– Русских, в основном, привлекают новые автомобили или с минимальным пробегом. Но сейчас появляется все больше клиентов, которые ориентированы на модели по более низкой цене. К примеру, россиян, приезжающих сюда работать по контракту на два-три года и ребят-студентов интересуют машины подешевле. Все зависит от конкретного человека и его ситуации. Мы подберем машину человеку с любыми запросами и уровнем дохода.

– Русские – достаточно привередливые клиенты…

– А какие клиенты не привередливы? Человек покупает машину: это очень серьезная и ответственная покупка…Наши клиенты ценят нас за наше отношение к ним: открытость и честность на протяжении всего процесса – от консультации по всем вопросам до непосредственно покупки и оформления документов. Мы профессионально делаем свое дело и ценим время наших клиентов.

– Иногда люди не любят иметь дело с большими дилершипами, думая, что им приходится платить «экстра» за огромные, шикарные офисы, за бесплатные напитки и чипсы…

– На мой взгляд, презентабельный внешний вид важен для автодилера: от этого складывается первое впечатление о компании. Да, я знаю, что некоторые люди опасаются покупать машины у «гигантов», думая, что в таком месте им предлагают машины по завышенной цене. Другая же категория покупателей ощущает больший комфорт, придя в место, которое выглядит более профессионально. Как владелец автобизнеса, я знаю, что нужно постоянно делать вложения в само здание, в офисное оборудование, в рекламу, включая баннеры, флаги, вывески… У нас, я думаю, достаточно комфортные условия как для покупателей, так и для нашего персонала.

– Дэн, можно поподробнее про условия вашего «in-house financing»? Сейчас не всем людям просто получить кредит в банке…

– Да, конечно. Наша система «in-house financing» означает финансирование без задействования другого финансового института. Мы можем утверждать кредиты, которые другие кредиторы не могут. Это одна из тех вещей, которая сделала наш бизнес успешным. Большинство дилеров идут в банки, где они сталкиваются с бумажной волокитой и не могут утвердить кредиты многих клиентов. Мы можем себе позволить не работать с банками, мы сами – своего рода маленький банк.

– Как вы определяете платежеспособность клиента?

– Процесс получения кредита прост и обычно занимает около 20 минут. После того, как клиент выбрал автомобиль, который он хотел бы приобрести у нас, он заполняет заявление в нашем офисе. Мы просим его предоставить доказательство работы и статус официального проживания в Хьюстоне. Затем следует подписание контракта и оплата первоначального взноса. Мы даем 24 часа для получения страховки, клиент уже может уехать на своем автомобиле в тот же день.

– Дэн, проясните, пожалуйста, суть вашей «Системы доверия»…

– Как я уже ранее говорил, мы работаем по «Системе доверия», предоставляя людям сервис по устранению механических проблем купленных автомобилей.

Ведь зачастую почему люди боятся иметь дело с автомобилями с пробегом?.. Боятся покупать «кота в мешке», как говорят русские люди. А с «Системой доверия» покупатели нам доверяют.

Как вы видите, мы работаем по собственной модели, отличающейся от модели других дилеров. И именно это делает нас успешными.

– Как можно с вами связаться?

– С нами можно связаться, позвонив в офис компании по телефону 1-281-759-1000. Наш персонал говорит на английском, испанском языках и всегда готов ответить на все вопросы. Наши русскоязычные клиенты могут связаться с моей супругой Екатериной напрямую по телефону 1-832-480-3131. Посетите лично наш новый офис по адресу 14635 Westpark Dr., Houston, TX 77082. E-mail: discountautobrokers6@gmail.com

– Удачи вам, Дэн, с «русским рынком»!

Татьяна Николаева