Ольга Тарасова | Опубликовано 1 июня 2007 г.

Майкла Фрумкина из Арлингтона, Техаса, американские газетчики зачастую величают "Королем русской матрешки". И не случайно. Владелец магазина Taste of Europe в Арлинтоне, где можно отведать русского борща и блинчиков, купить "Мишку на Севере" и красной икорки с селедочкой, а также полюбоваться "Хохломой" и "Палехом" – один из самых крупных в США дилеров русских сувениров. Ему же принадлежать несколько Интернет-магазинов. "Матрешки от Фрумкина", без преувеличения, покупает весь мир. Не говоря уже о владельцах русских магазинов Америки, которые отовариваются у Майкла сувенирами с Родины по оптовым ценам.

– Майкл, как инженер-конст-руктор из Минска в США превратился в "короля русской матрешки"?

– Это долгая история. В 1992 году в Далласе проходила выставка "Екатерина Великая" и меня попросили помочь с обеспечением русскими сувенирами для этой выставки. Выставка работала целых семь месяцев, и наше участие в ней оказалось очень успешным. После этого опыта мы и решили открыть магазин, сначала как парт-тайм. Но это такой бизнес, который затягивает и уже нет времени на занятие чем-то другим, поэтому скоро он превратился в основной. Русские сувениры вытеснили меня из инженерной работы, и сейчас я как инженер консультирую только своих очень старых клиентов.

За 15 лет были ошибки, были успехи, но постепенно откристаллизовалось все лучшее и сейчас мне грех жаловаться: бизнес идет очень хорошо.

– Майкл, рада это слышать. К сожалению, очень часто от владельцев русских бизнесов приходится слышать жалобы на то, что все плохо, что бизнес не идет…

– Я не из таких.

– Ваш магазин больше похож на музей. Просто поразительно, как вам удалось представить такое многообразие российской сувенирной продукции. Кроме традиционного "джентльменского набора" – кировской матрешки, "Палеха", "Федоскино", "Северной черни" "Ростовской финифти" и "Гжели", у вас тагильские и жостовские подносы, каслинское литье, челябинские каменные изделия, архангельские птицы счастья, калининградский янтарь… Да чего только тут нет…

– Это очень большой труд, и естественно, не делается за одну ночь. Постепенно, потихоньку мы находили новых и новых поставщиков. У нас работают люди в России, Украине и Белоруссии, которые следят за сувенирным рынком и появлением новых интересных промыслов. На нас работают лучшие мастера в этих странах, которые получают зарплату от нас. Мы постоянно ищем что-то интересное и добавляем новые линии. К примеру, в прошлом году мы съездили в Прагу и подписали прямые контракты с тремя чешскими фабриками. Сейчас у нас можно купить знаменитую чешскую посуду, хрусталь, люстры и ювелирные украшения из знаменитого чешского граната. Работу мы проделали в Праге немалую, поскольку выбирали из огромного множества производителей самых лучших.

– Майкл, с тем, что матрешку в Америке, да и во всем мире, считают символом России, пожалуй, не поспоришь. Матрешка – русский сувенир номер один. Предположим, Майкла Фрумкина пригласили на выставку искусств народов мира и предложили от России представить только пять промыслов. Каким бы был ваш выбор?.. Не забываем, что матрешка – экспонат номер один у нас уже есть…

– Очень нелегкую задачу вы мне задали… Важно знать, где проходит выставка, потому что всегда нужно ориентироваться на посетителя… Ну, конечно, матрешка. С этим, действительно, не поспоришь. Русскую матрешку знают во всем мире. Шкатулки палехские. Обязательно. Русские куклы. Без них нельзя. Ручной работы, в национальных костюмах. У нас они есть и различных республик, и различных регионов. Конечно, российские ювелирные изделия ручной работы. Особенно расписные брошки, браслеты, серьги, кольца. Я имею в виду прежде всего "Ростовскую финифть". И, может быть на удивление многим, я бы взял на нашу гипотетическую мировую выставку, предметы советской военной тематики: воинскую форму, фуражки и тому подобное.

– Кстати, о военной форме. Я знаю, что когда Чаку Норрису для одного из его фильмов потребовалось российское военное обмундирование, он просто приехал к вам в магазин, и купил его… Майкл, откуда гимнастерки времен Великой Отечественной, откуда генеральские и адмиральские парадные мундиры?.. Это ведь уже просто не достать…

– Опять таки, это все собиралось очень долго. В начале 90-х у нас была одна очень крупная поставка обмундирования из бывшего Советского Союза по договору с Министерством обороны. Мы получили три больших контейнера тогда. Плюс, постоянно ищем новые источники таких вот коллекционных вещей.

– В вашем магазине можно найти брелок за доллар, а можно икону 18 века – за несколько тысяч. Расскажите, пожалуйста, историю одной-двух интересных вещей…

– У нас были оригиналы Фаберже. Конечно, не яйца, но очень интересные серебряные вещички. Сейчас найти настоящее Фаберже сейчас трудно: очень много подделок. У нас была очень интересная икона пятнадцатого века – "Последняя вечеря". Но больше всего мне запомнился случай, связанный вот с каким товаром. У нас был колокол с корабля. Оригинальный, с номером, весом килограмм под сорок. Недешевый: около тысячи долларов. Мы его выставили на вебсайт.

Однажды звонит мужчина и говорит, что хочет купить этот колокол. Я говорю, нет проблем, мы его отправим вам его сразу после оплаты. Он говорит, нет-нет, не надо отправлять, я сам приеду. А жил он неблизко, в Северной Каролине. На следующий день, действительно, приехал на машине. И рассказал, что его капитан выходит в отставку и лучшего подарка, чем этот колокол, ему просто не найти. Этот случай мне почему-то запомнился…

– Майкл, вы в бизнесе уже 15 лет. В начале перестройки был большой спрос на Россию вообще и на русские сувениры в частности. Этот интерес оставался достаточно ровным и постоянным или в вашем бизнесе тоже наблюдаются спады и подъемы?

– Конечно, как и в любом бизнесе, все идет не ровно, а волнами. В конце 90-х годов, когда можно было вывозить много сувениров из России и дешево, рынок постепенно наполнялся. Конкуренция была очень большая, цены на русские сувениры упали. Потом эта огромная масса товаров потихоньку рассосалась рынком. Какие-то сувениры поднялись в цене, поскольку перестали выпускаться или не разрешались больше к вывозу из России. Какие-то наоборот, подешевели из-за ухудшения качества. Всегда были и будут подъемы и спады покупательского спроса.

– И, тем не менее, это хороший бизнес?

– Хороший, но тяжелый. Я очень много видел компаний, которые открывались и закрывались. Если человек думает, что сегодня он привез чемодан сувениров из России, завтра открыл магазин, а послезавтра – стал успешным, то это не работает так. Сувенирный бизнес требует серьезной работы, серьезной подготовки и довольно глубокого кармана. Поначалу бизнес всегда теряет. Такого не бывает, чтобы ты открылся, и сразу все пошло как по маслу.

 – И все же, Майкл, каковы, по вашему мнению, слагаемые успеха процветающего бизнеса по продаже русских сувениров?

– Ко мне, кстати, довольно часто приходят люди за советом, звонят из других штатах, и я всегда делюсь тем, что сам знаю. Самый главный мой совет – если человек хочет заняться бизнесом по продаже русских сувениров, гораздо проще и дешевле – купить готовый бизнес. Зачем еще раз изобретать велосипед и набивать все шишки?.. Приобретая готовый бизнес – не будет проблем с поставщиками, с грудами товара на складе, который “не пошел”, с маркетингом и многими другими вещами, важными для успешного ведения бизнеса.

– И что, Майкл, таких бизнесов, "под ключ", много на рынке?

– Не так много, но всегда можно найти.

– Вы случайно свой не продаете? Столько лет в бизнесе, может быть, пора подумать и об отдыхе где-нибудь в Коста-Рике…

– Смотря сколько предложите… Шутки шутками, а мне уже 60 и, действительно, наверное, пора уже задуматься о каких-то переменах в жизни.

Если же человек все-таки решает открыть собственный бизнес "с нуля", есть два варианта. Первый – открыть в "моле", а второй – в отдельно стоящем здании. В "моле" нужно быть готовым работать семь дней в неделю допоздна. Есть люди, которые считают, что они открыли магазин, наняли людей, а сами будут только считать прибыли. Так не бывает. Если ты хочешь быть успешным – ты сам должен быть в зале и стоять за прилавком. Поэтому в "моле" лучше работать семейной командой.

Отдельно стоящий бизнес требует больших затрат на рекламу. Нужно давать объявления в газетах. Люди должны узнать о тебе и прийти к тебе.

– Какой вариант, по-вашему, все-таки предпочтительнее?

– Это зависит от конкретных обстоятельств конкретного человека. Если у человека большая и сплоченная семья, я бы, скорее всего, пошел в "мол", но в моле тяжелее "выстоять". Если у человека не очень большая семья, – я бы пошел в отдельно стоящий магазин. Тут нужно быть готовым к тому, что первое время такой бизнес теряет деньги. Нужно выстоять, иначе потеряешь бизнес.

– А сколько нужно выстоять?

– Это по-разному. Все зависит и от района, и от интереса к русскому, и от затрат на рекламу. Но обычно год-два года новый магазин с еще не сложившейся клиентурой теряет. Нужно вкладывать в него. А люди опускают руки, после того как они видят, что теряют месяц за месяцем. А это – как лягушка в молоке. Пока не взбил ногами молоко в масло – ничего не будет.

– А как знать, что молоко когда-нибудь все-таки превратится в масло? Интуитивно чувствуешь, что ты все-таки выбьешься из этого круга или можно как-то это просчитать?

– Я бы сказал, интуиция плюс расчет. Если вы простояли год и теряете, значит, нужно смотреть и анализировать. Почему вы теряете? Какова динамика потерь? Какие расходы можно уменьшить, а какие наоборот, увелиить. Может быть, договориться с ленд-лордом, попросить временно уменьшить сумму аренды, а высвободившиеся деньги бросить на рекламу… Это очень непростой вопрос, очень индивидуальный.

– Майкл, последний вопрос, на засыпку. Мы знаем, что такое русские сувениры. А вот что такое американские сувениры?..

– В Америке на самом деле, довольно мало сувениров ручной работы просто потому, что она очень дорога. Все в основном "made in China". Разве что индейские национальные сувениры – из меха, перьев, их знаменитые украшения с бирюзой и другими натуральными камнями… На Техасской ярмарке, в которой мы традиционно принимаем участие, такие вещи пользуются очень большим спросом.

– Спасибо за беседу и полезные советы, Майкл. Удачи!